Vượt qua nỗi sợ hãi trong bán hàng

No comments

Hãy luôn nhớ rằng việc gọi điện bán hàng không phải là sống hay chết – đó chỉ là những cuộc gọi lạnh.

Sự sợ hãi có lẽ là rào cản lớn nhất trên con đường đi đến thành công của mỗi người. Bước vào hành trình làm giàu, bạn bắt buộc phải vượt qua điều này thì mới đạt được mục tiêu.

Có thể nói “GỌI ĐIỆN CHO KHÁCH HÀNG LÀ NỖI SỢ HÃI” với nhiều người bán hàng! Và nỗi sợ hãi này có thể ngăn chặn 1 tài năng bán hàng tiềm ẩn trở thành một ngôi sao bán hàng.

Nhưng có tin tốt cho những người đang cảm thấy tổn thương, sợ hãi từ công việc bán hàng đó là: GỌI ĐIỆN BÁN HÀNG, TƯ VẤN BÁN HÀNG LÀ MỘT KỸ NĂNG CÓ THỂ HỌC ĐƯỢC!

Và NHỮNG BÍ QUYẾT ĐỂ VƯỢT QUA “NỖI SỢ HÃI” TRONG BÁN HÀNG được chia sẻ dưới đây có thể biến một người bán hàng nhút nhát, thường xuyên bị nói “KHÔNG” trở thành một người bán hàng xuất sắc. Những điều bạn cần phải thực hiện là:
Định nghĩa lại khái niệm bán hàng của bạn

Thông thường, nỗi sợ bán hàng bắt nguồn từ việc họ xác định thế nào là bán hàng. Nhiều người xem bán hàng là một hành động chèo kéo, luôn ép mọi người mua hàng, nhưng điều này không đúng.

Hoàn toàn ngược lại, thực sự bán hàng nghĩa là giúp khách hàng tìm thấy những gì họ cần. Bên cạnh đó, bán hàng nghĩa là tư vấn cho khách hàng biết sản phẩm nào là sản phẩm tốt nhưng cũng phải trung thực nếu sản phẩm đó không đúng như đã nói.

Cuối cùng, cần tạo độ tin cậy của khách hàng. Người bán hàng nên làm cho khách hàng thấy thoái mái và an tâm khi mua sản phẩm đó.

Nhớ rằng, người mua hàng có hai kiểu hối tiếc là mua hàng nhưng sau đó không ưng và hối tiếc vì đã không mua. Công việc của người bán hàng là ngăn chặn hai kiểu hối tiếc trên.
Chuẩn bị thật kỹ

Lý do khiến rất nhiều người bán hàng qua điện thoại thất bại đó là họ không chuẩn bị kỹ nội dung cho những cuộc gọi của họ. Vì vậy, để thành công trong việc gọi điện bán hàng cũng như xóa tan nỗi sợ hãi trong việc gọi điện bán hàng thì việc quan trọng mà bạn cần làm đó là hãy chuẩn bị thật kỹ nội dung cho cuộc gọi của bạn giống như cách bạn chuẩn bị cho một bài thuyết trình quan trọng vậy.

Bạn cần phải biết chính xác những điều bạn muốn nói với khách hàng là gì? Bạn muốn thể hiện bản thân như thế nào? Bạn muốn giới thiệu về công ty mình ra sao? Bạn muốn khách hàng của bạn biết đến sản phẩm/dịch vụ của bạn theo cách nào?

Và một điểm cực kỳ quan trọng nữa đó là bạn cần phải có mục tiêu cho mỗi cuộc gọi điện của mình?

Bạn cần phải biết chính xác bạn muốn gì khi thực hiện cuộc gọi này?

Giả sử bạn muốn gặp gỡ khách hàng của bạn cuối tuần này, hay đầu tuần tới chẳng hạn thì bạn cần phải đưa nó vào trong cuộc hội thoại của mình với khách hàng.

Hoặc bạn hãy hỏi khách hàng của mình rằng: Liệu cuối tuần này hay tuần tới sẽ là thời điểm tốt cho chúng ta gặp nhau?

Để thành công trong công việc bán hàng bạn cần phải CHUẨN BỊ THẬT KỸ bởi vì khi bạn không chuẩn bị gì cả, có nghĩa là bạn đang chuẩn bị cho sự thất bại.
Luyện tập liên tục

Bí quyết quan trọng tiếp theo đó là bạn cần phải dành thời gian để luyện tập việc gọi điện thoại cho khách hàng, bạn có thể thực hành một mình hoặc với một người đồng nghiệp của bạn.

Hãy luyện tập thật nhiều tình huống bán hàng, hãy suy nghĩ về những tình huông khách hàng kháng cự hoặc nói không với bạn và bạn sẽ xử lý tình huống đó như thế nào, bạn cần phải luyện tập hoặc lên kế hoạch cho những tình huống như vậy.

Thông qua việc luyên tập liên tục, lặp đi lặp lại như vậy bạn sẽ cảm thấy ít lo lắng hơn về những cái bạn sẽ nói và những tình huống bạn cần xử lý và bạn có thể tập trung vào phản hồi của khách hàng. Bởi những phản hồi của khách hàng sẽ giúp bạn thực hiện các cuộc gọi sắp tới một cách tốt hơn.

Có một câu chuyện về một đại diện bán hàng cho một công ty: Người đại diện bán hàng này cảm thấy do dự và ngại khi phải luyện tập với một kịch bản được chuẩn bị sẵn trước khi gọi điện cho khách hàng. Vì anh ta nghĩ rằng anh ta sẽ đạt được kết quả tốt hơn bằng cách duy trì “sự tự do” và dùng cảm tính để xử lý những tình huống đột ngột.

Và sau một thời gian thì anh ta phát hiện ra rằng những kết quả mà anh ta gặt hái được không khớp với niềm tin của anh ta. Và sau đó anh ta bắt đầu chuẩn bị một kịch bản chi tiết và luyện tập đi luyện tập lại kịch bản đó, anh ta khám phá ra rằng nó thực sự khiến anh ta cảm thấy thải mái khi gọi điện thoại.

Bằng cách sử dụng kịch bản khi gọi điện thoại cho khách hàng, anh ta cảm thấy không phải lo lắng về những từ ngữ mà anh ta cần nói nữa, mà thay vào đó anh ta bắt đầu lắng nghe nhiều hơn những mối quan tâm sở thích của khách hàng của mình.

Và từ đó công việc của anh ta thuận lợi hơn, giúp anh ta đạt được những thành tích nhất định trong công việc bán hàng của mình.

Vì vậy, bí quyết tiếp theo đó là bạn cần phải chuẩn bị cho mình một kịch bản gồm nhiều tình huống có thể xảy ra trong quá trình gọi điện với khách hàng và hãy luyện tâp đi, luyện tập lại bí quyết đó, chắc chắn bạn sẽ thoải mái hơn và có thể tăng tốc trong sự nghiệp bán hàng của mình.
Bắt đầu từ những cuộc gọi dễ nhất

Bạn hãy bắt đầu gọi điện thoại cho những khách hàng ít quan trọng hơn trước vì khi gọi cho những đối tượng khách hàng bởi vì nó không tạo cho bạn quá nhiều áp lực trong việc gọi điện.

Một khi bạn đã cảm thấy thoải mái hơn, hãy bắt đầu gọi điện thoại cho những khách hàng quan trọng hơn.

Có một người bán hàng luôn cảm thấy sợ hãi khi phải bắt đầu gọi điện thoại cho những khách hàng tiềm năng của mình bởi vì cô sợ khách hàng cảm thấy bị làm phiền, giận giữ và đặc biệt cô cảm thấy sợ khách hàng tiềm năng sẽ không bao giờ nghe máy của cô nữa và cô sẽ mất khách hàng đó.

Cho nên cô luôn chần chừ trong việc gọi điện thoại cho những khách hàng tiềm năng mà khi cô càng chần chừ cô càng cảm thấy sợ hãi và lo lắng.

Vì vậy lời khuyên của một chuyên gia bán hàng dành cho cô đó là hãy bắt đầu gọi cho những khách hàng ít quan trọng trước. Và cô bắt đầu gọi điện cho những khách hàng đó, cô bắt đầu cảm thấy ngạc nhiên vui sướng khi phát hiện ra rằng có khá nhiều khách hàng khá sẵn sàng để tiếp chuyện với cô.

Và sau đó vị chuyên gia yêu cầu cô tiếp tục gọi điện cho những khách hàng trong danh sách “A” của cô, và cô cảm thấy mọi việc khá dễ dàng.

Vì vậy bí quyết ở đây đó là bạn hãy bắt đầu gọi điện thoại cho những khách hàng ít quan trọng hơn trước vì khi gọi cho những đối tượng khách hàng bởi vì nó không tạo cho bạn quá nhiều áp lực trong việc gọi điện.
Đánh giá sự phản hồi của khách hàng một cách thực tế

Đã bao giờ bạn gọi điện cho một khách hàng tiềm năng và bạn rất háo hức nhận được lời “đồng ý” từ khách hàng đó.

Tuy nhiện, người bắt máy lại không phải là khách hàng của bạn, mà là thư ký của cô ấy và người thư ký đó nói răng khách hàng của bạn: đang nghe điện thoai, đang bận, đang họp, đang đi ra ngoài một chút…

Thì điều đó không có nghĩa là: KHÁCH HÀNG CỦA TÔI BIẾT TÔI GỌI CHO HỌ VÀ TÌM CÁCH ĐỂ LẨN TRỐN TÔI

“KHÔNG PHẢI NHƯ THẾ”

Đó chỉ là những suy nghĩ và phán đoán mơ hồ thiếu thực tế của bạn, và đừng để những suy nghĩ như thế khiến cho bạn cảm thấy nản lòng. Đừng bao giờ gắn suy nghĩ tiêu cực cho những tình huống như vậy.

Bởi vì hoàn toàn có thể: đang nghe điện thoai thật, đang bận thật, đang họp thật, đang đi ra ngoài một chút thật…

Và việc của bạn đó là hãy nói với người nghe điện thoại hoặc thư kí của bạn là bạn sẽ gọi lại sau và hãy chuyển sang cuộc gọi tiếp theo với một tâm lý thoải mái bởi vì chỉ có tâm lý thoải mái mới giúp bạn đạt được những kết quả tuyệt vời. Nếu như đầu dây bên kia không có ai nghe máy thì bạn có thể để lại một lời nhắn.

Hãy nhớ: Khách hàng của bạn cũng có những công việc riêng của họ và đôi khi họ cũng bận – hãy gọi lại cho họ.
Tập trung vào những thứ bạn có thể kiểm soát

Bạn hãy lưu ý một điều quan trọng: Nếu một kháng hàng nào đó nói “không” với bạn thì có nghĩa điều đó không thuộc tầm kiểm soát của bạn.

Nhưng điều nằm trong tầm kiểm soát của bạn đó là tiếp tục gọi những cuộc gọi tiếp theo một cách tập trung hơn (tiếp theo, tiếp theo nữa…).

Hãy suy nghĩ những khách hàng từ chối bạn là những người đã chia sẻ với bạn những bài học để bạn có thể thực hiện những cuộc gọi tiếp theo một cách tốt nhất, là những người giúp bạn cải thiện phương pháp bán hàng của mình.
Bắt đầu gọi những cuộc gọi bạn cảm thấy sợ hãi bằng một tâm thế tự tin nhất

Những người làm công việc bán hàng qua điện thoại thường đối diện với rất nhiều những nỗi sợ hãi trong tâm trí. Tuy nhiên, theo như nghiên cứu của các chuyên gia bán hàng hàng đầu thì những người bán hàng qua điện thoại đang tạo ra “nỗi sợ trong tâm trí quá lớn so với thực tế”. Có nghĩa là bản chất của việc gọi điện thoại đến một khách hàng “lạnh” không quá đáng sợ nhưng những người bán hàng lại vẽ ra trong tâm trí mình những hình ảnh khiến cho họ sợ hãi công việc bán hàng qua điện thoại.

Vậy bí quyết để vượt qua nỗi sợ hãi là gì?

Bí quyết rất đơn giản đó là bạn hãy GỌI NHỮNG CUỘC GỌI BẠN CẢM THẤY SỢ HÃI. Tất nhiên lúc nào cũng thế, ở những cuộc gọi đầu tiên bạn sẽ cảm thấy sợ hãi, nhưng việc của bạn là cứ tiếp tục gọi điện, tiêp tục gọi những cuộc gọi tiếp theo dù khách hàng có không nghe máy chăng nữa, hoặc họ có từ chối bạn chăng nữa…cứ “liên tục” như thế với những khách hàng lạnh việc gọi điện thoại sẽ trở nên dễ dàng và bạn sẽ không cảm thấy sợ hãi nữa.

Bí quyết cốt yếu đó là: BẠN HÃY VƯỢT QUA NỐI SỢ HÃI BẰNG VIỆC ĐỐI MẶT VỚI THỨ MÀ BẠN SỢ NHẤT.

Hầu hết những người bán hàng xuất sắc nhất đều sử dụng bí quyết này, nếu bạn đã có một số kinh nghiệm nhất định trong công việc bạn sẽ thấy bí quyết này hoàn toàn đúng đắn. Hãy nhớ lại một số lần bạn cảm thấy sợ hãi vào đầu ngày làm việc, sau đó bạn gọi một vài cuộc gọi và bạn cảm thấy nỗi sợ hãi ít dần và bạn cảm thấy tự tin hơn. Bởi vì lúc đó bạn đã áp dụng bí quyết vượt qua nỗi sợ hãi một cách vô tình đó là GỌI NHỮNG CUỘC GỌI BẠN CẢM THẤY SỢ HÃI
Hãy vui lên

Hãy luôn nhớ rằng việc gọi điện bán hàng không phải là sống hay chết – đó chỉ là những cuộc gọi lạnh.

Việc một khách hàng nào đó từ chối bạn không hề “giết chết bạn” hay “phá vỡ sự nghiệp của bạn” vì vậy bạn cần phải VUI LÊN!

Để phục vụ những khách hàng tiếp theo một cách tố nhất.

Số phận của thế giới không hề phụ thuộc vào chiếc điện thoại của bạn.

Bạn không hề hủy hoại công ty của bạn, hay cuộc đời bạn khi khách hàng nói “KHÔNG”.

Hãy bỏ qua những khách hàng đó, trở nên sáng tạo hơn, có nhiều niềm vui hơn, chắc chắn bạn sẽ tìm kiếm được rất nhiều phản hồi “ĐỒNG Ý” tiếp theo.

Vì vậy, bạn của tôi HÃY VUI LÊN!